La réussite d’un évènement, d’une activation de marque ou d’un concours repose en grande partie sur les commanditaires qui y contribuent. Comment être crédible face à ces entreprises largement sollicitées? Comment les convaincre de s’associer à votre évènement? Est-ce que votre projet leur apporte réellement une valeur ajoutée? Ciblez-vous les bonnes entreprises?
Forte d’une expérience de plus de trente ans en communication/marketing et en alliances de marques stratégiques auprès du Musée national des beaux-arts, des Galeries de la Capitale et de nombreux promoteurs de grands évènements, Claudie Bérubé, présidente de Stratégies b.com marketing, vous partage la clé du succès pour être au top de votre efficacité en processus de démarchage auprès de partenaires financiers.
1.Ne pas confondre dons et commandites
La plupart des grandes entreprises sollicitées ont un budget annuel alloué spécifiquement aux dons et commandites. Il se peut même que le président de l’entreprise bénéficie d’un budget discrétionnaire additionnel. Dans l’optique de faire une demande adéquate, et de ne pas passer à côté d’une opportunité de financement, il importe que vous différencier le «don» de la «commandite». Le don est un geste philanthropique et comporte majoritairement des bénéfices intangibles et/ou des avantages fiscaux considérables. En contrepartie, la commandite s’inscrit dans une stratégie de communication marketing Intégrée : le commanditaire s’attend à un retour sur son investissement. L’objectif principal d’un commanditaire sera toujours de faire vivre sa marque, de manière dynamique et attrayante, auprès de la clientèle cible du promoteur de l’évènement. Une bonne entente de commandite permet donc au commanditaire, au commandité et au consommateur, d’y retirer un bénéfice tangible.
2. N’effectuez pas d’envois massifs
Au stade de l’idéation d’un évènement, il est tout à fait légitime de vouloir maximiser chacune de ses actions. Attention! Il vous faudra résister à la tentation de vous lancer sans trop de préparation à la recherche de partenaires financiers et de collaborateurs. Recueillez d’abord des informations stratégiques et consolidez-les dans un plan. Ciblez par la suite les partenaires avec qui il y a correspondance, en ce qui a trait à leurs qualités et leurs créneaux de commandite avec celui de votre évènement. Soyez sélectif et pertinent.
3. Ne soyez pas à la dernière minute
La préparation de votre plan de commandite devrait être la première chose à amorcer sur votre liste de choses à faire, en commençant par une évaluation juste de votre propriété. Considérant la commandite comme une décision d’affaires, les entreprises planifient leur budget deux ou trois ans à l’avance. Prenez-vous donc à l’avance en prévoyant un délai d’un à deux ans pour tout le processus de démarchage, de la préparation du plan jusqu’à la signature de l’entente. C’est une étape qui peut sembler fastidieuse, mais elle sera très déterminante dans le succès de votre évènement. Ne sous-estimez pas le temps à y consacrer et entourez-vous d’experts.
4. N’improvisez pas
Plusieurs promoteurs font l’erreur d’improviser dans l’établissement de la valeur de leurs commandites. Soit ils les sous-estiment, soit ils les surestiment. La valeur de celles-ci doit d’être établie à partir de critères bien précis. Le commanditaire ne s’associe pas au hasard de ses coups de cœur. Il évaluera votre proposition à travers le prisme de ses formules et de ses calculs, reconnus dans l’industrie. Mettez donc les efforts et les budgets nécessaires afin d’estimer la juste valeur marchande de votre évènement. À défaut de quoi, vous risqueriez de perdre des sommes considérables. Oubliez donc l’improvisation et engagez des professionnels. Vous optimiserez ainsi vos chances de succès.