La réussite d’un évènement, d’une activation de marque ou d’un concours repose en grande partie sur les commanditaires qui y contribuent. Comment être crédible face à ces entreprises largement sollicitées? Comment les convaincre de s’associer à votre évènement? Est-ce que votre projet leur apporte réellement une valeur ajoutée? Ciblez-vous les bonnes entreprises?
Forte d’une expérience de plus de trente ans en communication/marketing et en alliances de marques stratégiques auprès du Musée national des beaux-arts, des Galeries de la Capitale et de nombreux promoteurs de grands évènements, Claudie Bérubé, présidente de Stratégies b.com marketing, vous partage la clé du succès pour être au top de votre efficacité en processus de démarchage auprès de partenaires financiers.
1. Prenez connaissance des stratégies de marques du partenaire ciblé
Avant d’entamer vos démarches, prenez le temps d’accéder à la politique de dons et commandites des entreprises que vous sollicitez. Généralement, ces politiques sont facilement accessibles en ligne. À la lumière de ce document, vous saurez rapidement quel budget annuel l’entreprise consacre à ces activités et quels créneaux d’événements elle valorise et s’associe. S’il y a un élément qui peut vous faire sauver du temps et vous épargner bien des frustrations, c’est de bien comprendre la stratégie de marques des entreprises que vous ciblez. Gardez toujours en tête que la plupart des entreprises reçoivent des milliers de demandes comme la vôtre. Soyez stratégiques et démarquez-vous!
2. Développez des propositions de commandite personnalisées
La pertinence et l’originalité de votre proposition de partenariat pourraient jouer en votre faveur. Rappelez-vous que le partenariat proposé doit présenter une opportunité d’affaires incontournable. Quand le commanditaire peut rejoindre sa cible et rayonner dans un environnement en harmonie avec ses valeurs, il lui est plus difficile de refuser. Ce n’est pas en apposant un simple logo sur vos outils de communication que le partenaire se sentira privilégié d’y contribuer. Proposez des activations pertinentes et intelligentes.
3. Négociez un budget d’exploitation équivalent jusqu’à 6 fois les droits de commandite
L’exploitation consiste à mettre en place un ensemble d’actions qui visent à faire rayonner votre événement et, par le fait même, votre partenariat. Ce programme d’activités se nomme l’activation. L’exploitation de la commandite est essentielle au succès et à l’efficacité de votre partenariat. De ce fait, les montants alloués par votre commanditaire se doivent d’être négociés avec lui, au même moment que les autres engagements, et de faire partie intégrante de l’entente globale. Cet investissement additionnel exigé aura le bénéfice de s’ajouter à la valeur de votre plan média, vous permettant ainsi d’optimiser la portée de votre plan de visibilité.
Dans les calculs de ces montants, vous devez impérativement tenir compte de la valeur des outils de communication que le partenaire mettra à votre disposition pour promouvoir votre évènement (site web, médias sociaux, newsletters, etc.). En un premier temps, le programme d’activation proposé doit être développé par vous et faire partie intégrante de votre proposition de commandite initiale. Dans un deuxième temps, ce plan sera certainement optimisé par la collaboration de l’équipe marketing de votre partenaire.
La pertinence, la richesse et la créativité des activités mises en place auront un effet sur l’atteinte de vos objectifs mutuels : niveau d’engagement, sentiment d’appartenance ou capital de sympathie, etc. Sachez qu’ultimement, elles influenceront la perception qu’auront vos clientèles envers votre marque. Est-elle jeune, dynamique, originale, avant-gardiste? Il est donc essentiel d’arriver à produire un effet WOW afin de les séduire et de leur faire vivre une expérience mémorable avec votre marque (la vôtre et celle de votre partenaire).
4. Mesurez vos résultats
Dans la concrétisation de votre événement, il est très important de mettre en place, des moyens pour mesurer vos résultats. En regard des objectifs préétablis, que ce soit en termes de visibilité, de notoriété, d’image de marque ou de ventes, cet exercice rigoureux vous permettra de connaître les retombées économiques réelles générées par l’organisation de votre évènement. Les données recueillies seront tributaires du succès de votre partenariat : le nombre de mentions dans les médias, le nombre de participants, le nombre de visiteurs sur le site web, le taux de conversion, la rentabilité, etc. Chaque objectif possède ses propres critères d’évaluation. Informez-vous pour faire les choses dans les règles de l’art.
N’oubliez pas que ces datas faciliteront votre démarchage pour les années subséquentes, tant pour l’obtention de subventions que pour le recrutement de nouveaux commanditaires. La connaissance de ces renseignements stratégiques vous donnera des atouts additionnels en préparation de vos futures négociations. Sans compter qu’elle contribuera concrètement à démontrer le sérieux de votre organisation et la crédibilité de votre événement.
5. Prévoyez un post mortem
À la fin de votre évènement, planifiez une rencontre avec le commanditaire et faites un bilan des choses qui ont bien fonctionné et des aspects à améliorer dans l’avenir. Dès que cet exercice est terminé, efforcez-vous d’apporter aussitôt les correctifs demandés. Et, a contrario, de demander à votre partenaire d’apporter les améliorations sur le plan de son exploitation. Cette étape est cruciale pour vous assurer de la satisfaction mutuelle et, surtout, de la pérennité de vos partenariats.
Vous êtes maintenant prêts à débuter vos démarches.
Si vous avez besoin d’être accompagné dans l’élaboration de votre plan, dans la détermination de votre politique de commandite ou dans l’administration de votre programme existant, il nous fera plaisir d’en discuter avec vous autour d’un bon café!
Bon succès!
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